盛斌子:讓經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)“激情澎湃”
作者:盛斌子
傳統(tǒng)的很多人力資源部有個(gè)傳統(tǒng),就是如何控制人,導(dǎo)致辦公室政治非常猖獗,實(shí)際上,對(duì)于傳統(tǒng)的工業(yè)社會(huì)而言,這種邏輯也無可厚非,因?yàn)閭鹘y(tǒng)的工業(yè)組織是建立在自上而下的金字塔結(jié)構(gòu)上,比如軍隊(duì),就是典型的金字塔結(jié)構(gòu)的組織。這種組織自然強(qiáng)調(diào)命令、服從、紀(jì)律等關(guān)鍵字。加上,傳統(tǒng)組織面對(duì)的時(shí)代,是一個(gè)人多資源少的時(shí)代,所以每個(gè)人愿意為了壓抑自己的個(gè)性去換取一定的經(jīng)濟(jì)報(bào)酬。
但是,現(xiàn)在是信息時(shí)代,也是移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代,這個(gè)時(shí)代呈現(xiàn)市場碎片化、渠道碎片化、時(shí)間碎片化、信息碎片化的特點(diǎn),所以,管理的本質(zhì)不在是控制,而是激勵(lì),管理者應(yīng)該想如何發(fā)揮每個(gè)人的特長與潛能。手里拿個(gè)錘子,每個(gè)人都像釘子。絕不能把每個(gè)員工都定位在對(duì)立面。所以,激發(fā)團(tuán)隊(duì)的昂揚(yáng)士所,營造正能量的氛圍,可以考慮從如下細(xì)節(jié)入手:
1:把各種業(yè)務(wù)接待技巧以員工的名字命名
尊重每個(gè)人的個(gè)性,發(fā)揚(yáng)員工的自主創(chuàng)造性,一旦在店面銷售過程當(dāng)中,發(fā)現(xiàn)某人的方法特別好用,則以該員工的姓名去命名該銷售法。這樣,員工自然而然很有成就感,同時(shí),也可以激發(fā)其他員工的上進(jìn)心。以員工的名字命名XX銷售法,簡單易記,精神驅(qū)動(dòng)強(qiáng)。當(dāng)然,有必要的話,老板應(yīng)當(dāng)大氣一點(diǎn),在會(huì)議上以紅包打賞或者現(xiàn)金的方式,以資獎(jiǎng)勵(lì)。
2:各種經(jīng)營方面的“獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策”獎(jiǎng)勵(lì)
我們偉大的中國共產(chǎn)黨的優(yōu)良傳統(tǒng)是“從群眾中來,到群眾中去”,先民主后集中。發(fā)揮每個(gè)個(gè)體的主觀能動(dòng)性。所以,經(jīng)銷商老板或者操盤手,應(yīng)當(dāng)廣開建言獻(xiàn)策的渠道,集中每個(gè)員工的智慧,以便為日常的經(jīng)營管理提供好的方便法門。具體如何建議獻(xiàn)策,可以從如下幾個(gè)方面參考:
l 優(yōu)秀建議評(píng)選獎(jiǎng)勵(lì)
l 會(huì)議頭腦風(fēng)暴獎(jiǎng)勵(lì)
l 日常執(zhí)行工作時(shí)的,優(yōu)秀案例獎(jiǎng)勵(lì)
l 老板私人郵箱或者微信直通車
l 老板飯局一對(duì)一溝通
3:員工自創(chuàng)渠道語錄(座右銘)營銷法
每一個(gè)老員工或者優(yōu)秀員工,統(tǒng)一設(shè)計(jì)畫面,將他的“形象照片”及座右銘寫入畫面,將公司的主通道,設(shè)計(jì)成“文化長廊”,讓每個(gè)優(yōu)秀員工或者老員工的“光輝形象”隨時(shí)展現(xiàn)在大的眼前。
上榜的員工,自然心存幸福,內(nèi)心也油然而生正能量,沒上榜的員工,更會(huì)暗自給自己施壓。不甘人后,是人的天性。讓看不見的文化看得見,從而催發(fā)每個(gè)人奮進(jìn)的心態(tài)。
4:“希望之星”、“銷售之星”、“單品冠軍”、“微笑之星”、“服務(wù)之星”……
通過上述XX星的評(píng)選,在團(tuán)隊(duì)中制造“比學(xué)趕幫超”的氛圍,讓每個(gè)員工都感受到PK的壓力與動(dòng)力。PK的推進(jìn)方式,宜在每次早會(huì)、晚會(huì)、周會(huì)、例會(huì)等會(huì)上隨時(shí)公布,一有獎(jiǎng)勵(lì),應(yīng)當(dāng)廣而告之(讓每個(gè)人都知道),應(yīng)當(dāng)現(xiàn)金兌現(xiàn)(鈔票在手,感覺不一樣),應(yīng)當(dāng)微言大義(總結(jié)三點(diǎn)),應(yīng)當(dāng)馬上兌現(xiàn)(遲到的獎(jiǎng)勵(lì),缺乏現(xiàn)場感)
5:單個(gè)員工的外號(hào):相聲王子,售后終結(jié)者,接待天使
水滸傳中每個(gè)好漢均有外號(hào),外號(hào)是對(duì)其人格特征及專業(yè)素養(yǎng)的概況,如黑旋風(fēng)李逵,及時(shí)雨宋江,智多星吳用等。馬云的阿里系也是這樣,據(jù)說每個(gè)入職的員工均有花名,經(jīng)銷商公司雖小,但起花名,容易增加親近感,也容易讓每個(gè)員工“存在感”強(qiáng)。自然,幸福指數(shù)也會(huì)攀升。
6:為提高店員積極性,可在一個(gè)角落放置獎(jiǎng)牌“最佳服務(wù)營業(yè)員”“金牌推薦營業(yè)員”“五星售后營業(yè)員”,分析每個(gè)員工殺手锏,每個(gè)店員要有個(gè)殺手锏,且最好貼照片。不過,這種上評(píng)比最好以月度或者季度來區(qū)分,頻繁的評(píng)獎(jiǎng),公司與人具都會(huì)疲沓。
7:公司最高、最久、最強(qiáng)紀(jì)錄的懸賞獎(jiǎng)勵(lì)
在門店的首先位置,把歷史至今,最佳紀(jì)錄的創(chuàng)造者及業(yè)績,做成指標(biāo)圖,公諸于眾,讓評(píng)選公司自己的“吉尼斯世界紀(jì)錄”。讓每個(gè)員工,隨時(shí)關(guān)注著世界紀(jì)錄,下一步誰來顛覆。
8:相互通過感性的形容來介紹同事“下面有請我們甜美純真的簽單管家為您服務(wù)”
日常溝通時(shí),不一定非得介紹員工的姓名,可以叫花名,或者直接把員的特性,用一長串的形容詞(當(dāng)然是和員工的特點(diǎn)有關(guān))表達(dá)出來,這樣,顧客會(huì)感覺自己接受到了最專業(yè)的服務(wù)。員工也會(huì)認(rèn)為自己被認(rèn)可,從而固化某些優(yōu)秀品質(zhì),需知,心理學(xué)表明,風(fēng)是長期反復(fù)的暗示某一特點(diǎn),這一特點(diǎn)在某人身上就會(huì)表現(xiàn)的尤其突出。
9:學(xué)習(xí)分享機(jī)制
員工讀書會(huì)、分享大會(huì),案例研討會(huì)等,讓優(yōu)秀的員工將自己的案例與大家分享,最好結(jié)合實(shí)戰(zhàn)演練,讓每個(gè)員工都有出場的機(jī)會(huì)。這樣的會(huì)議可以每周一次(不宜過勤),每天的總結(jié),可以是隨機(jī)性的,有特出案例,則加以馬上放大。
為了避免公司的學(xué)習(xí)分享大會(huì)最終流于形式,成為雞肋,有時(shí)可以換一種形式,比如,與關(guān)聯(lián)品牌導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)進(jìn)行交流切磋,比如陶瓷與衛(wèi)浴,地板與五金、照明燈飾與涂料等。既避免競爭,又能取長補(bǔ)短。
10:“老帶新”獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
讓新的員工,或者普通員工“拜師學(xué)藝”,正式下拜師帖子,現(xiàn)場見證,雙方規(guī)定學(xué)徒期,及驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。在學(xué)徒的過程中,給師父什么樣的激勵(lì),徒弟學(xué)期滿,進(jìn)行畢業(yè)典禮。
11:“今天我當(dāng)值”“值班經(jīng)理”的標(biāo)牌(照片),最好是輪值的所謂店長或者經(jīng)理
讓每個(gè)員工,嘗試成為領(lǐng)導(dǎo)的機(jī)會(huì),角色換位,體會(huì)“高處不勝寒”的感覺。這樣,領(lǐng)導(dǎo)體味下屬的苦衷,下屬體會(huì)當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的難處。
12:店內(nèi)播放員工自創(chuàng)的,融合產(chǎn)品甚至員工特色的流行音樂,如改編版《豬都笑了》客戶也會(huì)通過我們團(tuán)隊(duì)的和諧,獲得足夠的安全感!
13:每天的早會(huì),大家輪流主持,輪流主持早會(huì),人人都有存在感,自然,也會(huì)激發(fā)每個(gè)的責(zé)任心與上進(jìn)心。
14:每次活動(dòng)剩余禮品的激勵(lì)性派發(fā),活動(dòng)多少都有剩余,怎么辦?作個(gè)人情,發(fā)給員工,或者包裝下,發(fā)給員工的家人,更有意想不到的效果。
15:員工的健康是公司非物質(zhì)財(cái)富,定期為員工體檢,為員工額外購買健康保險(xiǎn)。
16:員工生日PARTY,一月一次,集中過。比如某經(jīng)銷商的員工生日宴會(huì),月度工作完成后,下班打烊之后,將展廳營造成PARTY現(xiàn)場,配合背景音樂,把蠟燭點(diǎn)成“心”的形狀,讓員工圍成兩圈,生日的員工座里面,其他團(tuán)隊(duì)坐外面,大家圍著蠟燭坐,老板伴著音樂,娓娓道來,將員工表揚(yáng)一番。
17:將員工的工資分成兩份,一份員工一份給家人;或者,為員工設(shè)定崗位成長計(jì)劃,通過承諾培訓(xùn)、過程輔導(dǎo),讓員工覺得跟經(jīng)銷商干有奔頭。
18:給家人寫感謝信,年終500公里親自或租車送員工回家,到了之后送上一份大禮物+紅包。
19:設(shè)定福利基金,比如三年買車,五年賣房
20:“創(chuàng)意懲罰”的團(tuán)隊(duì)激勵(lì):員工表現(xiàn)不佳或者犯錯(cuò)誤了,不宜采取物質(zhì)處罰,可以考慮采取一些“奇葩”的懲罰方式,比如倒立、跑步,打掃廁所,聽懂公司的剩飯剩菜。
21:事件營銷的終端化,也可以在店面中豎一塊“美女導(dǎo)購相親”等類似的生活化,跨界化的新穎招牌。
22:每周話題板: 政治,經(jīng)濟(jì),軍事,娛樂,時(shí)尚,體育。養(yǎng)成積累素材習(xí)慣:五分鐘概述一個(gè)針對(duì)性話題。讓員工不經(jīng)意的學(xué)習(xí)到東西,讓入店的顧客不經(jīng)意的增加逗留時(shí)間。
23:制作“夢想看板”:看得見摸得著的獎(jiǎng)品:手機(jī)、皮鞋、電腦燈等東西先去商場專柜挑好,要具體到什么品牌、什么款式、什么顏色、什么價(jià)格等。然后把照片拍下來,貼在空白的紙上,寫上你對(duì)他們的渴望程度,以及想得到他們的條件和時(shí)間。將夢想具體化、可視化的過程,就是一種實(shí)現(xiàn)的過程。
盛斌子師兄:培訓(xùn)師、咨詢顧問、商業(yè)合伙人
研究方向:
渠道管理,家電建材O2O,互聯(lián)網(wǎng)+,精準(zhǔn)營銷
導(dǎo)師簡介:
1.家電,建材營銷策劃專家,曾任著名家電海信科龍分公司總經(jīng)理,美的集團(tuán)分公司總經(jīng)理,歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營銷副總裁,美媛春藥業(yè)營銷總監(jiān)、嘉寶日用營銷總經(jīng)理
2.具有十五年銷售與市場職業(yè)經(jīng)理人生涯。
3.中國百位品牌策劃代表人物;
4.廣東省2013年十大優(yōu)秀經(jīng)理人
5.廣東省營銷學(xué)會(huì)專家委員會(huì)成員
相關(guān)文獻(xiàn)(個(gè)人專著):
《渠道激勵(lì)—中國企業(yè)營銷制勝的核心利器》、
《出奇制勝—泛家居(建材、家電)營銷非常術(shù)》、
《頂尖營銷核心利器》、
《賣場促銷方案大全》
《終端爆破-整合促銷與立體推廣全案》
《經(jīng)銷商經(jīng)營管理實(shí)戰(zhàn)手冊》