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山雨欲來風(fēng)滿樓，家居建材誰主沉��？
文/盛斌子

1，百腦慧精準(zhǔn)營銷咨詢盛斌子認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)家裝進(jìn)入了后家裝時代。它的主要特點(diǎn)是，家居企業(yè)都在試圖打造線上線下，融為一體的垂直生態(tài)鏈。比如：
1）家居企業(yè)的電商不再是獨(dú)立的銷售盈利中心，還是開始在，淘寶或者天貓建立自己的旗艦店，幫線下實(shí)體店進(jìn)行有效的引流。讓線下經(jīng)銷商產(chǎn)生銷售業(yè)績并提供好區(qū)域市場的，服務(wù)雙方時間采取內(nèi)部結(jié)算的措施。某種程度而言，廠家在大眾電商平臺的一流措施，不在和區(qū)域市場的經(jīng)銷商產(chǎn)生根本性的矛盾。
2）而電商平臺似幺好放棄了傳統(tǒng)“O2O閉環(huán)”的策略，開始與企業(yè)簽訂“以流量換銷量”的協(xié)議，為企業(yè)線上線下一體化的運(yùn)營提供了空間。

2，家居廠家，商家，家居賣場，第三方電商平臺四者之間的矛盾，似乎維持了一定的平衡。誰料半路卻有殺出一個程咬金。這真是應(yīng)了互聯(lián)網(wǎng)思維中的邊界接入，跨界打劫的套路。這匹黑馬就是互聯(lián)網(wǎng)家裝主材包的運(yùn)營模式�？磥砘ヂ�(lián)網(wǎng)家裝模式，風(fēng)起云涌路死誰手還是一個未知數(shù)。

3，百腦慧精準(zhǔn)營銷咨詢盛斌子認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)家裝主材包追求的是極致的價格，個性化定制的解決方案，一站試購物，還衍生出了網(wǎng)絡(luò)貸款模式，網(wǎng)絡(luò)評價模式，類似滴滴快的模式等等。所以傳統(tǒng)家居企業(yè)的線下接觸點(diǎn)賣場或者經(jīng)銷商，怎么去跟這些互聯(lián)網(wǎng)家裝品牌競爭呢？畢竟，光其中的價格優(yōu)勢都是一把殺手锏，價格差距越大，消費(fèi)者的的糾結(jié)也就越大。

4，既然互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺有這么多優(yōu)勢，所以從邏輯上推理，似乎家裝一體化是未來家裝消費(fèi)的發(fā)展趨勢，那是否意味著，多數(shù)家裝企業(yè)將淪為互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺上的材料供應(yīng)商呢？是否盡早登上互聯(lián)網(wǎng)整體家裝主材包這趟時代快車可能就成為家居企業(yè)未來發(fā)展生與死的選擇？

5，2015年家裝主材包概念，開始多了起來。愛空間，家裝驛站。便是最早的踐行者：選擇最優(yōu)秀的品牌，以最低的價格沖擊市場，從而形成主材包的極致性價比。愛空間“699”主材包推出后，一時間成為模仿和競爭的對象。后續(xù)的一些互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺，也都是延續(xù)這種思維，只不過在價格檔次，裝修包材料的類別上有所區(qū)隔。

6，不過總體而言，目前互聯(lián)網(wǎng)家裝更多的是針對精裝房，八零后九零后的人群多一些。對于價格敏感度不是特別強(qiáng)的一些高端家居類的產(chǎn)品。暫時好像也沒有受到明顯的沖擊？不過這只是暫時現(xiàn)象，并不代表未來不會受到致命的打擊？

7，既然如此，線下的賣場模式將何去何從？我以為線下的大賣場模式實(shí)際上是以單個品牌為中心，構(gòu)成的專賣店模式。這些以某個品類的專賣店模式雖然他們也在賣解決方案，也在賣用戶體驗，但是，從本質(zhì)上而言，他還是賣自己的品牌為中心的系列產(chǎn)品。但實(shí)際上并不是消費(fèi)者的真正需求。消費(fèi)者的真正需求是打破產(chǎn)品或者品牌的界限，需要的是全屋家裝的情景體驗。而不是以各自產(chǎn)品或者品牌為中心的，自有展示。

8，但如果真是這樣，是否也意味著上游家居建材的材料供應(yīng)商將發(fā)生重新洗牌的局面？按照互聯(lián)網(wǎng)家裝主材包的組成原則，我們還需要這么多的商場，這么多的企業(yè)品牌和這么多的經(jīng)銷商嗎？如果真的需要家居建材的賣場，那么他就不在是單純的產(chǎn)品或者某個品牌為核心的專賣方式了，而是家裝一體化的情景展示。并結(jié)合三d智能穿戴設(shè)備，模擬演繹家裝效果。消費(fèi)者在虛擬的空間里面可以自主的行走與裁剪，自主diy。

9，這兩年定制家居企業(yè)比較火。從本質(zhì)上而言，他實(shí)際上是在跟家裝平臺爭奪對消費(fèi)者的設(shè)計主導(dǎo)權(quán)。但是，毫無疑問，電子家居的設(shè)計主導(dǎo)權(quán)從邏輯上講跟家裝平臺的設(shè)計主導(dǎo)權(quán)完全不在一個層次。

10，但是，家居建材行業(yè)里的一些大品牌也在搞大家居概念。試圖對抗互聯(lián)網(wǎng)整體家裝平臺。我認(rèn)為，大家居戰(zhàn)略，包括其他近似的概念，如一站式家居服務(wù)、泛家居、整體家居、全屋定制、品牌聯(lián)盟等等，都是在同一個邏輯下發(fā)展出來的。

11，所謂執(zhí)相非真、破相亦非真，名詞概念背后其實(shí)我們更應(yīng)當(dāng)洞察用戶的本質(zhì)。家裝消費(fèi)只有一個需求，那就是對家裝一體化的需求。圍繞家裝消費(fèi)需求所發(fā)展出來的運(yùn)營模式，應(yīng)該才是最合理的運(yùn)營模式。

12，廠家主導(dǎo)的大家居戰(zhàn)略應(yīng)該說是遵循了這個”家裝消費(fèi)“的需求。實(shí)際上我們看到的現(xiàn)象是，比如歐派，比如尚品宅配在某個品類獲得一定成功后，開始延伸發(fā)展相關(guān)的品類。櫥柜企業(yè)開始生產(chǎn)衣柜，地板企業(yè)開始拓展到其他木制品的品類如木門、櫥柜等等。這種大家居戰(zhàn)略的制定，產(chǎn)生于對家裝消費(fèi)需求的認(rèn)識，希望企業(yè)多個品類的產(chǎn)品能夠滿足同一個家裝消費(fèi)者對不同家居品類的需求。

13，百腦慧精準(zhǔn)營銷咨詢盛斌子認(rèn)為，但是這條路可能充滿風(fēng)險。大家居戰(zhàn)略的企業(yè)都是事先在某個品類已經(jīng)取得相當(dāng)?shù)某晒�，然后才開始多品類發(fā)展。此時，該企業(yè)品牌的品類定位已經(jīng)比較深，而且由于品類的生產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)驗和資源的積累，使得企業(yè)在新的品類生產(chǎn)和經(jīng)營上都難以有上乘表現(xiàn)；

14，家居企業(yè)走大家居戰(zhàn)略的另外一個風(fēng)險是，大家居戰(zhàn)略應(yīng)該是多個品類在企業(yè)原主打品類的帶動下一起發(fā)力，滿足同一個家裝消費(fèi)者對不同品類的需求，但是，企業(yè)的各個品類的經(jīng)銷商，其實(shí)在本質(zhì)上是各自為政的，他們分散在不同的區(qū)域，不同的賣場，觀念思路也無法一致。企業(yè)基本上還是各個品類各有自己的生產(chǎn)和運(yùn)營體系，相互間不多來往，更難談得上“一起用力”來滿足同一個家裝用戶的需求了。

15，但是，互聯(lián)網(wǎng)整體家裝是否可以為大家居戰(zhàn)略的發(fā)展提供了極好的概念和機(jī)制？大家居戰(zhàn)略與互聯(lián)網(wǎng)家裝之間的關(guān)系是雙向的：一方面，企業(yè)可以利用這些年來大家居戰(zhàn)略積累起來的品類運(yùn)營能力，迅速發(fā)展自己的互聯(lián)網(wǎng)家裝主材包；另一方面，則是互聯(lián)網(wǎng)家裝的運(yùn)營模式能夠帶動企業(yè)的大家居戰(zhàn)略取得實(shí)質(zhì)性的發(fā)展。

16，我更看重家居企業(yè)如何利用互聯(lián)網(wǎng)家裝主材包的運(yùn)營模式來豐富和完善自己的大家居戰(zhàn)略，并且形成互聯(lián)網(wǎng)泛家裝時代獨(dú)特的運(yùn)營模式。

17，但是，大家居企業(yè)依托于互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺進(jìn)行戰(zhàn)略布局。是否也在意味著顛覆自己的線下傳統(tǒng)渠道呢？

18，品牌聯(lián)盟，砍價會，團(tuán)購會也遵循著家裝消費(fèi)需求一體化的邏輯。

19，于是我們有兩個問題：一是如何開展互聯(lián)網(wǎng)時代的品牌聯(lián)盟活動？二是如何運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)時代的品牌聯(lián)盟活動更好地促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)家裝模式的開展。這兩個問題實(shí)際上又有內(nèi)在的聯(lián)系。事實(shí)是，如果處理好如何開展互聯(lián)網(wǎng)時代的品牌聯(lián)盟，在某種程度上也就找到了更好利用品牌聯(lián)盟促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)家裝發(fā)展的方向。

20，品牌聯(lián)盟的核心，就是相互交換用戶，共享用戶資源，滿足用戶家裝一體化的需求。成本和銷售都因為相互間交換用戶而得到極大的改進(jìn)。

21，當(dāng)然，這樣的品牌聯(lián)盟模式不適宜在家居商場內(nèi)舉行(除非是賣場主導(dǎo))，這是因為商場內(nèi)同品類商家太多，彼此將會爭奪用戶。所以一般品牌聯(lián)盟都是由商家自動發(fā)起組織，或由第三方運(yùn)營，并且是在商場以外的地方舉辦。

22，品牌聯(lián)盟形式是好，但是由于品牌各地的經(jīng)銷商能力參差不齊，而且各地經(jīng)銷商之間的關(guān)系圈也不相同，所以很難有效地實(shí)現(xiàn)全國性的品牌聯(lián)盟活動。所以，區(qū)域已經(jīng)一三為主導(dǎo)的品牌聯(lián)盟活動，本質(zhì)上還是要滿足四個條件：地理相近，志趣相投，品類互補(bǔ)，資源共享。

23，經(jīng)銷商品牌聯(lián)盟，加上自建o2o互聯(lián)網(wǎng)平臺，加上設(shè)計，加上情景體驗，加上智能設(shè)備。本質(zhì)上就是互聯(lián)網(wǎng)整體家裝。但是這種互聯(lián)網(wǎng)家裝的聯(lián)盟其實(shí)是松散的。我在想，再加上利用眾籌的形式股權(quán)多元化來共同打造一個平臺，是不是更好呢？

24，但是，家居市場的互聯(lián)網(wǎng)化運(yùn)營，特別是互聯(lián)網(wǎng)家裝運(yùn)營模式的普及，將推動品牌聯(lián)盟活動也發(fā)生互聯(lián)網(wǎng)化的變革，從而有效提高整個家居市場的運(yùn)營效率，同時也進(jìn)一步推動互聯(lián)網(wǎng)整體家裝模式的發(fā)展。

25，百腦慧精準(zhǔn)營銷咨詢盛斌子認(rèn)為，如果真的互聯(lián)網(wǎng)整體家裝平臺，將主導(dǎo)家裝消市場。那么它涵蓋的品類的邊界在哪里呢？是否他幾乎可以涵蓋家裝的所有主材？

26，這個問題要辯證的看。毫無疑問，通過設(shè)計個性化定制的家裝一體化的，設(shè)計、體驗、采購丶服務(wù)、性價比等等，有巨大的優(yōu)勢。這些對消費(fèi)者的黏性是非常強(qiáng)的。但是，設(shè)計師的強(qiáng)項一般而言只是對大的效果的運(yùn)用對空間的切割，有他的專長。但是設(shè)計師的弱項是對材料的運(yùn)用，對專業(yè)技術(shù)的外行。比如，對燈光的綜合運(yùn)用，就不如專業(yè)的燈光設(shè)計師。對軟裝的搭配就不如專門的軟裝設(shè)計大師。更何況一些玄之又玄的玄學(xué)，比如命理風(fēng)水等等。