一、課程名稱：新零售模式下《渠道開發(fā)與管理能力提升》
二、課程地點(diǎn)：中國 · 武漢
三、課程時間：2018年10月21-22日；兩天一晚；
四、授課形式：講授、互動教學(xué)、案例分析、小組研討、方案制作、分享體驗(yàn)
五、目標(biāo)受眾：總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員；
六、課程費(fèi)用：4800元/人
此價格含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、文具費(fèi)、資料費(fèi)、場地費(fèi)，其它食宿交通費(fèi)學(xué)員自理。
【課程背景】
隨著馬云2016年底提出來新零售，線上互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入下半場完全紅海，2017年后互聯(lián)網(wǎng)時代的特稱逐漸表現(xiàn)出來，線上線下（O2O）表現(xiàn)乏力進(jìn)入OAO時代；新技術(shù)不斷涌現(xiàn)：大數(shù)據(jù)，云計(jì)算，物聯(lián)網(wǎng)，人工智能等，傳統(tǒng)企業(yè)怎樣踩住新零售的趨勢步伐，助力渠道升級，提升渠道效率？
渠道管理人員的素質(zhì)也是企業(yè)的一面鏡子，在折射了企業(yè)渠道管理能力的同時，也折射出企業(yè)對渠道的掌控和管理能力，以及決定了渠道的盈利能力。
本課程主要圍繞提升渠道管理人員的素質(zhì)展開，幫助渠道管理人員提升渠道開發(fā)與管理能力，實(shí)現(xiàn)銷售持續(xù)倍增。
【企業(yè)困惑】
ì 市場競爭激烈，經(jīng)銷商沒有忠誠度；
ì 經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價格管理困難；
ì 經(jīng)銷商總是抱怨支持少，利潤低；
ì 經(jīng)銷商對于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情；
ì 經(jīng)銷商對于年度任務(wù)缺乏信心；
ì 經(jīng)銷商缺乏對我們信任，難以接觸與管理他們的客戶；
ì 開發(fā)的經(jīng)銷商不是資金不足就是設(shè)施不全；
ì 經(jīng)銷商倚老賣老討價還價難以溝通；
ì 天天拜訪經(jīng)銷商差旅費(fèi)不少業(yè)績難見提升；
ì 渠道利潤越來越低，費(fèi)用不斷增加管理越來越難！
問題出現(xiàn)在哪里？企業(yè)如何才能走出這個怪圈，從而走向穩(wěn)健的經(jīng)營？
結(jié)論是：銷售沒有現(xiàn)成的渠道復(fù)制，合適自己的才是最好的渠道選擇。新零售模式下《渠道開發(fā)與管理能力提升》從規(guī)劃—開發(fā)—創(chuàng)新管理，從選擇—激勵—掌控，對企業(yè)渠道建設(shè)提出新思考
【課程價值 】
1) 通過培訓(xùn)，學(xué)員對渠道有一個更加系統(tǒng)的認(rèn)識與了解，突破固有的思維模式，掌握高效渠道規(guī)劃與戰(zhàn)略制定的原則；
2) 掌握渠道選擇的要點(diǎn)和渠道的贏利模式；
3) 引發(fā)團(tuán)隊(duì)關(guān)注渠道發(fā)展，掌握渠道銷售機(jī)制；
4) 了解渠道的管理及其操作流程，對渠道成員發(fā)展提供指導(dǎo)。
【課程大綱】
第一模塊 與時俱進(jìn)——把握新零售發(fā)展趨勢
★ 新零售的發(fā)展趨勢及渠道特征
★ 線上線下渠道沖突形式
第二模塊 謀定而后動——高效渠道設(shè)計(jì)與審計(jì)
★ 建立產(chǎn)品-終端三維模型圖
★ 確定區(qū)域終端明細(xì)
★ 確定區(qū)域渠道結(jié)構(gòu)
★ 劃分經(jīng)銷商區(qū)域
★ 確定招商三大核心標(biāo)準(zhǔn)
★ 年復(fù)一年的經(jīng)銷商審計(jì)
第三模塊 借力分銷——高效渠道開發(fā)
★ 渠道開發(fā)三大難題：
國內(nèi)80%的企業(yè)都存在這些問題，但你知道失敗的KPI因素在哪里嗎？
★ 渠道開發(fā)“擒龍”五步法
第四模塊 洞悉渠道——吸引經(jīng)銷商合作的談判動作
★ ”一套思路“出發(fā)
★ “兩項(xiàng)特質(zhì)“武裝
★ “三道防線”公關(guān)
★ “四大問題”促成
★ “五面鏡子”返照
第五模塊 合作共贏——經(jīng)銷商雙贏溝通技巧
★ 四種人成溝通障礙
★ 移情聆聽善解人意
★ 銷售簡報分享信息
★ 通過溝通體現(xiàn)自尊
★ 避免絕對進(jìn)退自如
第六模塊 贏在渠道——建立有效的經(jīng)銷商管理系統(tǒng)
★ 經(jīng)銷商培訓(xùn)與輔導(dǎo)
★ 經(jīng)銷商高效激勵
★ 精細(xì)化管理日常工作
第七模塊 總結(jié)、小組方案制作
★ 每個小組選擇合適的項(xiàng)目，結(jié)合市場實(shí)際情況，與團(tuán)隊(duì)制定營銷方案。
