單元要點
大客戶的銷售方法
學習如何從購買者的角度出發(fā)理解銷售過程，以及如何看待銷售人員作為顧問的角色。
學員收獲
知曉普通銷售和專業(yè)銷售人員的區(qū)別。幫助銷售人員快速建立與客戶正常交流氛圍。能以顧問的角色，在銷售過程的每個階段為客戶創(chuàng)造價值。
建立信任
學習如何在交往的初始階段，與客戶建立信任關(guān)系。學習如何在客戶心中建立起自己的信譽，表現(xiàn)出設身處地的態(tài)度，以及如何與客戶在建立雙方關(guān)系的目的、過程和收益這些問題上達成一致。了解客戶在銷售過程中的心路歷程。掌握專注、默許、信任三要素，能快速地在銷售過程中與各種類型的客戶建立信任，并使對方愿意分享信息，產(chǎn)生合作意愿。
發(fā)掘需求
學習如何向客戶提出適當?shù)�、能查詢事實或了解想法的問題，以理解客戶的需求。學習聆聽和組織獲得的信息，并就問題的本質(zhì)取得客戶的認同。掌握了解客戶真正需求的正確方法。讓學員知曉如何發(fā)現(xiàn)客戶真實的想法，同時運用問題組合了解客戶需求，通過問題讓客戶自己發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實存在的問題，和客戶一起討論解決問題的重要性。能與客戶就待解決問題的本質(zhì)和范圍，達成深入的共識。
有效推薦
學習如何建立能明確地解決客戶問題的方案，并向客戶展示這些解決方案。學習如何主動了解客戶的顧慮，化解客戶的異議，并在接下來要采取的步驟上與客戶達成一致。 ü 能使客戶確信，自己提供的產(chǎn)品或服務對他們面臨的問題來說，是一個有價值的解決方案。并了解結(jié)案的時機，掌握結(jié)案的步驟和技巧。知道常見的異議類型：疑慮、誤解。掌握處理異議的步驟和方式
鞏固信心
學習如何強化和鞏固客戶的購買決定，如何避免或處理客戶的不滿。學習如何尋求新的業(yè)務機會和推薦。了解售后服務帶來的好處，通過一系列的標準化技巧，幫助銷售人員獲得較高的客戶滿意度，并在售后階段與客戶增進業(yè)務關(guān)系。
