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總經(jīng)理在采購管理中常犯的8個錯誤.doc
課件分類:物流采購課件下載        上傳時間:2014/9/3 15:48:39
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做為中國物流采購聯(lián)合會專家、物流學(xué)會理事、美國CPM/CPSM授權(quán)培訓(xùn)師,8年間接觸到10000名采購學(xué)員,這其中包括十億百億公司總裁,上市公司總經(jīng)理,手握十億百億采購權(quán)的主管。聯(lián)想起20年間在不同企業(yè)做采購主管的實踐,我真切地感受到采購在企業(yè)里的地位,體會到總經(jīng)理總裁對采購的關(guān)切程度和管理方式。

我覺得,總經(jīng)理對采購的輕視無知嚴(yán)重制約著企業(yè)的采購管理水平。這里所說的輕視指還沒有充分認(rèn)識到采購的重要性,往往只局限在防腐敗、低成本;這里的無知是指不知道采購該怎樣管,不知道如何培養(yǎng)采購的專業(yè)性和戰(zhàn)略性。

個人覺得,總裁在采購管理中常犯這樣8個錯誤,這些錯誤嚴(yán)重制約企業(yè)采購的管理:

1、采購是黑洞

紀(jì)委書記找我,警示到采購是黑洞。。。我回答說,其實所有部門都是黑洞。。。

倉庫不是黑洞嗎?

質(zhì)量不是黑洞嗎?

產(chǎn)品開發(fā)不是黑洞嗎?

銷售不是黑洞嗎?

財務(wù)不是黑洞嗎?

N多我親身的經(jīng)歷告訴我,只要管理不好,處處黑洞!

曾聽到幾個采購人員跟我講,領(lǐng)導(dǎo)總是說采購是黑洞,我不黑人家也不信,還不如黑了呢。心里學(xué)暗示效應(yīng)在這里充分體現(xiàn)。

其實,采購的流程設(shè)計、權(quán)責(zé)分工是關(guān)鍵。如果沒有流程保證,所有部門都是黑洞!

總結(jié)起來就是組織保證、流程保證、人員保證!人員只是其中之一。

2、能降這么多,早干什么去了?

領(lǐng)導(dǎo)看到降本成果,大吃一驚,直接斥責(zé)早干什么去了。。。

這樣的結(jié)果就是,采購不敢再降低成本,要給自己留臺階,要給他人留面子。

根據(jù)統(tǒng)計,全美Fortune200公司所使用的成本降低手法有10種。

這些成本降低的方法不是采購一個部門可以完成的,更不是一個采購員可以完成的。需要公司上上下下的努力,如果領(lǐng)導(dǎo)采取責(zé)怪的口氣,會導(dǎo)致采購人員失去降低成本的積極主動性,會給不同人之間、不同部門之間的合作制造藩籬,這種心里暗示會影響合作的積極性。

領(lǐng)導(dǎo)必須肯定這些業(yè)績,給予正激勵!

3要讓可靠的人管采購

N個民企老板跟我講,必須要讓可靠的人管采購。。。否則。。。要么親戚、要么朋友。肥水不流外人田。。。

其實,這些可靠的人未必可靠。這些人由于沒有專業(yè)性,后面是老板,影子的力量非常強大,讓大家沒人敢沒人愿意反映問題,老板也很難看到問題。結(jié)果,成本下不來,質(zhì)量上不去,還不知問題出在哪里。

美國ISM供應(yīng)管理學(xué)會正在中國開展采購供應(yīng)資格認(rèn)證CPSM,對專業(yè)采購人員需要具備的能力有系統(tǒng)的表述。

4、采購員干一段時間必須換人

這句話經(jīng)常聽到,很多企業(yè)為了預(yù)防所謂腐敗,經(jīng)常換采購員。造成的結(jié)果就是采購員沒有長期打算,被人有色眼鏡觀看,所以也只是得過且過,熬過一個任職周期算勝利。這里忽視了采購人員的專業(yè)性。

采購需要專業(yè)性嗎?

三個數(shù)字告訴你:采購占銷售的比例平均為54.3%、采購成本降低10%資產(chǎn)收益率可以翻番、采購成本降低10%利潤率可以翻倍。

采購對公司有這么大的影響,不專業(yè)行嗎?!

二個故事告訴你:采購必須是專業(yè)的。

我搞過兩個集中的改革,這樣就可以通過采購集中,打造專業(yè)化的采購團隊,由專業(yè)的人干專業(yè)的事,繼而高效降低采購成本。

一次,設(shè)備經(jīng)理找了3家供應(yīng)商,價格談好后,到財務(wù)付款。這時,公司發(fā)布文件,采購權(quán)限要轉(zhuǎn)給采購了。結(jié)果我去談,再降價20%,節(jié)省成本20多萬。這個故事說明,談判是有專業(yè)的。

另一個故事,生產(chǎn)副總找了3個供應(yīng)商買3500套工作服,最后選擇了價格最低的供應(yīng)商A。一般情況下,這也沒有問題,采購也是多家比價選擇最低價者。沒想到是,供應(yīng)商B確給這個副總舉報了。為什么這個看似正常的采購決策,卻遭到舉報了呢?這主要是這個副總談判的程序上出了問題。可見采購過程必須規(guī)范,必須是專業(yè)的。

采購的專業(yè)性是可以認(rèn)證的

中國物流采購聯(lián)合會已經(jīng)把美國供應(yīng)管理學(xué)會(ISM)的采購經(jīng)理認(rèn)證CPM和供應(yīng)管理專家認(rèn)證CPSM引入到了中國,已經(jīng)有很多職業(yè)采購經(jīng)理人通過了這個認(rèn)證。

英國、加拿大等國也有類似的認(rèn)證。

頻繁更換采購員肯定不利于培養(yǎng)采購人員的專業(yè)性,也不利于采購人員的職業(yè)發(fā)展,企業(yè)這種做法,只能培養(yǎng)采購人員的短期行為,不但不能減少腐敗,還影響采購管理水平的提高。

我在培訓(xùn)時經(jīng)常講,做一個專業(yè)的采購人員,必須有能力回答兩個問題;

第一, 為什么選擇這個供應(yīng)商?

第二, 為什么是這個價格?

要回答這兩個問題,就必須學(xué)會供應(yīng)商的選擇和評估,就必須學(xué)會采購成本分析和控制。

5、降本指標(biāo)拍腦袋

幾個老板問我,該如何設(shè)立采購績效指標(biāo)、你們公司采購降本指標(biāo)設(shè)多少,是5%,還是10%

究竟該如何設(shè)立降本指標(biāo)呢?

1 PPV指標(biāo)計算方法上,可以用上年平均價、上年期末價、預(yù)算價等等做基準(zhǔn)。

2) 具體數(shù)值上,要分為市場目標(biāo)法、標(biāo)準(zhǔn)價法等等。

當(dāng)然采購績效不能只看價格,還要看質(zhì)量、交付、服務(wù)等等,謂之TCO所有權(quán)總成本。

現(xiàn)在評估供應(yīng)商可分為3因素(QCD質(zhì)量、成本、交付)、6因素(QCDTES質(zhì)量、成本、交付、技術(shù)、環(huán)境、服務(wù))、8因素(QCDTESSS質(zhì)量、成本、交付、技術(shù)、環(huán)境、服務(wù)、安全、社會責(zé)任),美國甚至還要評估供應(yīng)商反恐條款。

具體你企業(yè)怎么設(shè),要根據(jù)自己企業(yè)的競爭策略、根據(jù)自己企業(yè)的情況。

有一門課,叫《基于戰(zhàn)略的采購管理》講的就是這些事。

6、價格審核,財務(wù)要參與

很多公司在財務(wù)部門專門設(shè)有價格科,流程上要么是財務(wù)來審核采購談好的價格,要么是財務(wù)負(fù)責(zé)談價格,認(rèn)為財務(wù)更專業(yè)。

財務(wù)談價格就真的專業(yè)嗎?

1) 供應(yīng)商定價首先考慮成本。

成本包括6大方面,直接材料、直接人工、制造費用、管理費用、財務(wù)費用、銷售費用。

財務(wù)對材料價格熟悉嗎?財務(wù)對供應(yīng)商的工藝熟悉嗎?財務(wù)知道物流成本嗎?

財務(wù)了解供應(yīng)商什么成本呢?

其實什么也不了解,只是知道成本構(gòu)成知識。

這些知識通過培訓(xùn),完全可以讓采購人員掌握。

2013年我培訓(xùn)非常多的課程就是《采購成本分析和控制》,這個課程我給寶馬汽車就講過8次。

2) 供應(yīng)商依據(jù)競爭定價

財務(wù)人員了解供應(yīng)市場行情嗎?財務(wù)了解供應(yīng)商競爭結(jié)構(gòu)嗎?財務(wù)是談判專家嗎?

而采購人員的核心工作和能力就是這些方面。

。。。。。

那采購人員的定價不需財務(wù)監(jiān)督嗎?

當(dāng)然需要,如審計、成本數(shù)據(jù)庫、標(biāo)準(zhǔn)成本控制等等。

7供應(yīng)商不好馬上換掉

很多人都把供應(yīng)商當(dāng)成對手關(guān)系,要供應(yīng)商召之即來,揮之即去。

這是不對的,供應(yīng)商是我們的資源,要把供應(yīng)商這塊資源培養(yǎng)好,沒有好的供應(yīng)商,我們不可能在競爭中取勝。

人們已經(jīng)廣泛認(rèn)識到,企業(yè)間的競爭就是供應(yīng)鏈之間的競爭。

 

怎么最大化供應(yīng)商價值呢?

1) 供應(yīng)商早期參與ESI。

2) 與供應(yīng)商組成小組開展VA/VE。

3) 使用供應(yīng)商管理四角模型。

要把供應(yīng)商當(dāng)做資源,針對不同的資源進行不同的關(guān)系管理,針對不同績效的供應(yīng)商,進行不同的開發(fā)培養(yǎng)方案,對供應(yīng)商的準(zhǔn)入退出也要嚴(yán)加管理。

這些就是一句話,供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫管理。

8會買東西就會干采購

很多領(lǐng)導(dǎo)不是采購出身,不知道采購該怎樣管

2個剛上任的采購總監(jiān)問我,怎么管采購?

2個總裁朋友問我采購培訓(xùn)能講什么?!

我對他們講,美國ISM(供應(yīng)管理學(xué)會)的采購經(jīng)理認(rèn)證(CPM)有4個模塊,每個模塊2天,一共可以講8天。供應(yīng)管理專家認(rèn)證(CPSM)分為3個模塊,每個模塊3天,一共可以講9天。

美國有143所大學(xué)有采購專業(yè)。

 

那具體怎么管呢?

1) 要培養(yǎng)專業(yè)化的采購團隊。

2) 設(shè)計好職責(zé)分工、采購流程

3) 要進行基于戰(zhàn)略的采購管理讓采購幫助企業(yè)創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。

4) 集團公司要注意3 same “同樣的語言、同樣的流程、同樣的文化

5) 要建立供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(supplierdata base)、要建立成本數(shù)據(jù)庫(sourcing table