長期以來，食品行業(yè)在中國經(jīng)濟高速發(fā)展的帶動下，通過“填鴨”方式使得行業(yè)整體增幅一直保持在30%以上。在食品行業(yè)高速增幅的過程中使得具有承上啟下作用的經(jīng)銷商的庫房成為企業(yè)消化庫存的一個巨大的“蓄水池”，但是這個蓄水池的容量到底有多大，卻始終無人問津。結(jié)果導(dǎo)致很多承接銷售終端的經(jīng)銷商庫存壓力巨大，造成經(jīng)銷商庫存“水滿則溢”的惡果。經(jīng)銷商為了回籠資金、完成任務(wù)、拿到獎勵等，從而導(dǎo)致市場不良現(xiàn)象發(fā)生。
造成經(jīng)銷商庫存“水滿則溢”的惡果的原因：
一、經(jīng)銷商的原因
經(jīng)銷商和企業(yè)合作的目的是什么呢？經(jīng)銷商是在某一區(qū)域和領(lǐng)域只擁有銷售或服務(wù)的單位或個人。他們具有獨立的經(jīng)營機構(gòu)，擁有商品的所有權(quán)所（買斷制造商的產(chǎn)品/服務(wù)），獲得經(jīng)營利潤，多品種經(jīng)營，經(jīng)營活動過程不受或很少受企業(yè)的限制，顧名思義經(jīng)銷商是指從企業(yè)進貨的商人。他們買貨不是自己用，而是轉(zhuǎn)手賣出去，他們只是經(jīng)過手，再銷售而已，關(guān)注的是利差。所以經(jīng)銷商和企業(yè)合作最關(guān)心的還是利潤，最關(guān)心的是他和企業(yè)合作銷售它們的產(chǎn)品到底能不能掙到錢。
但是由于大部分經(jīng)銷商從他們的 文化水平、經(jīng)營和管理水平以及他們所處的環(huán)境和位置等存在著天女散花，見異思遷，自行其是，見利忘義，四處出擊，等、靠、要等等這樣和那樣的問題，從而導(dǎo)致沒有按照企業(yè)的要求去運作市場，使得影響市場銷量的基礎(chǔ)指標(biāo)鋪市率、廣宣生動化、客情、活躍客戶數(shù)、價格體系等沒有做好影響產(chǎn)品銷售，導(dǎo)致庫存大量積壓。
二、企業(yè)的原因
企業(yè)和經(jīng)銷商合作的目的是什么？是通過和經(jīng)銷商合作把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)納入到企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)，利用經(jīng)銷商的車輛、人員、資金等使得產(chǎn)品在該市銷量快速提升，所以說企業(yè)和經(jīng)銷商合作是企業(yè)快速建設(shè)網(wǎng)絡(luò)、快速回籠資金、快速啟動市場、快速增加銷量的一種途徑，對于絕大多數(shù)企業(yè)來說經(jīng)銷商也是促成區(qū)域市場增加銷量的最快途徑。
隨著食品行業(yè)的發(fā)展和競爭的加劇，同樣的產(chǎn)品、同樣的消費人群、同樣的渠道，為了在市場取得綜合競爭優(yōu)勢，很多食品企業(yè)采用“深度分銷模式”對于區(qū)域市場進行精耕細作，通過渠道搶占來阻隔競品。從深度分銷模型可以看出，采用深度分銷模式，成功的前提是企業(yè)自身的營銷資源和能力強，渠道成員，特別是基層銷售人員的素質(zhì)、管理和執(zhí)行力等直接決定著經(jīng)銷商和企業(yè)合作的意愿，以及區(qū)域市場銷量的大小，例如：很多食品企業(yè)的銷售人員平時不幫助經(jīng)銷商分銷產(chǎn)品，每次去經(jīng)銷商那里要么催款、要么埋怨產(chǎn)品銷的不好，要么指責(zé)經(jīng)銷商不配合廠家的思路，要么數(shù)落終端形象不夠完美等等，對于客戶提出的問題，也不愿及時解決�？傊�，要么指責(zé)埋怨，要么忽悠欺騙，要么和客戶吹拉談唱，在客戶眼中該業(yè)務(wù)除了能為自己爭取一些政策、能為廠家索取一點回款外，簡直就是一個流氓。結(jié)果導(dǎo)致經(jīng)銷商的庫存沒有分銷下去，使得庫存大量積壓。
另外企業(yè)在渠道搶占、阻隔競品時候，采用的是“填鴨”的方式出政策搶倉壓貨，回籠經(jīng)銷商資金，“逼迫”經(jīng)銷商以本公司產(chǎn)品為主，預(yù)防經(jīng)銷商資金轉(zhuǎn)移。但是在搶倉壓貨時不是根據(jù)市場的實際容量定任務(wù)，也不會因為經(jīng)銷商的庫存大就隨便的把任務(wù)量降下來，企業(yè)所能做的就是給政策、返點讓利，結(jié)果由于任務(wù)量過大造成經(jīng)銷商庫存積壓。經(jīng)銷商不會眼看著產(chǎn)品爛在自己手里，經(jīng)銷商為了回籠資金、完成任務(wù)、拿到獎勵等，結(jié)果經(jīng)銷商我行我素，不按企業(yè)意愿開展?fàn)I銷壓貨，想辦法折價甩貨和向其它市場竄貨，對市場造成巨大危害。
廠商聯(lián)手強化經(jīng)銷商庫存安全管理
一、經(jīng)銷商提升自身的分銷能力
壓貨是每一個食品企業(yè)都會采取的方式，作為經(jīng)銷商就沒有必要埋怨、也沒有必要對抗和抵觸，因為企業(yè)有企業(yè)的難處。作為經(jīng)銷商就是根據(jù)市場的變化和需求不斷學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、適應(yīng)、順勢（如：經(jīng)銷商和其員工要經(jīng)常參加企業(yè)舉辦的各種培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，接受新的營銷知識，加強和其他成功的經(jīng)銷的交流和學(xué)習(xí)，增強自身的素質(zhì)和戰(zhàn)斗力），追隨企業(yè)的操作思路和策略做好終端鋪市率、廣宣生動化，進銷存管理、穩(wěn)定價格、品牌推廣和促銷方案的執(zhí)行等來提高自己的分銷能力。因為企業(yè)的營銷模式和方法對于市場是有針對性和可操作性的，是用來為經(jīng)銷商服務(wù)的，是幫助經(jīng)銷商賺取穩(wěn)定的和長期的利潤，只要經(jīng)銷商積極配合企業(yè)的基礎(chǔ)指標(biāo)建設(shè)，建立深度分銷的終端網(wǎng)絡(luò)，提高自己的分銷能力，就不會出現(xiàn)庫存“水滿則溢”的惡果。
二、企業(yè)加強銷售人員建設(shè)
對于企業(yè)來說，一線銷售人員的“素質(zhì)、管理、執(zhí)行力等”對區(qū)域市場經(jīng)銷商和企業(yè)的合作意愿以及銷量的提升起著直接決定性的作用。常言說：“打鐵還需自身硬”，作為企業(yè)為經(jīng)銷商服務(wù)的銷售人員，加強自身的業(yè)務(wù)技能和技巧、執(zhí)行能力、管理能力等，能給經(jīng)銷商提供應(yīng)有的服務(wù)，能夠讓經(jīng)銷商感覺到，跟這樣的企業(yè)合作，有這樣的銷售人員，他們一定能夠掙到錢。如：經(jīng)常幫助經(jīng)銷商開辟新的渠道；提高產(chǎn)品動銷能力；優(yōu)化訂單模式；強化庫房管理；制定賣場布置方案；給企業(yè)員工做銷售技能和技巧培訓(xùn)；交流一些市場競爭信息等等。
三、制定合理的任務(wù)量
“壓貨有理，過量有罪”，壓貨是每一個食品企業(yè)必不可避免的手法，合理的壓貨政策、獎勵政策制定是必須的。否則，對銷售人員和經(jīng)銷商形不成激勵。如果任務(wù)量和獎勵過高，會導(dǎo)致銷售人員和經(jīng)銷商為了完成任務(wù)、拿到年終獎，而導(dǎo)致不良現(xiàn)象發(fā)生，造成“水滿則溢”的惡果。那么如何制定合理的任務(wù)量呢？
“結(jié)果負責(zé)，過程指導(dǎo)”，意思是既不能造成經(jīng)銷商庫存大量積壓，但是必須搶占合理的庫存。因為大多數(shù)食品企業(yè)給經(jīng)銷商分配任務(wù)量有的按照場增長基數(shù)；有的參照人員成熟程度；有的按照6個月的平均占比；有的按照上個月的計劃量修訂；有的參考競品變化等來分任務(wù)量，但是參照這么多數(shù)據(jù)分配的任務(wù)量往往就成了按照感覺分配了，憑感覺分配的任務(wù)量往往是不準(zhǔn)確的。采用“結(jié)果負責(zé)，過程指導(dǎo)”分配任務(wù)量就是結(jié)合給經(jīng)銷商分配的任務(wù)量，考核影響經(jīng)銷商銷量的關(guān)鍵指標(biāo)鋪市率、廣宣生動化、客情、活躍客戶、價格體系等來調(diào)整任務(wù)量。如：某經(jīng)銷商有大量的庫存，但市場上鋪市率不夠、廣宣生動化沒有按照企業(yè)的要求做、客情不達標(biāo)，價格體系混亂，證明造成庫存積壓的原因不是因為企業(yè)分任務(wù)量大的原因，而是經(jīng)銷商的分銷能力造成的。某經(jīng)銷商鋪市率、廣宣生動化、客情、活躍客戶數(shù)、價格體系等基礎(chǔ)指標(biāo)都按照企業(yè)的要求做的很好，但是經(jīng)銷商還是有大量庫存分銷不下去，那么證明企業(yè)的任務(wù)量定高了，要調(diào)整任務(wù)量。
