一、課程背景
隨著當(dāng)今銷售市場的競爭越來越激烈，對銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來越高。我們都知道80%的利潤來自于20%的大客戶，銷售人員了解大客戶需求、與大客戶溝通并與其建立良好關(guān)系的能力將是決定大客戶銷售是否見成效的重要因素之一，而如何有效利用信息，把握銷售機會，最后通過完善的大客戶管理取得成功，有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。
中國培訓(xùn)師大聯(lián)盟《大客戶銷售技巧》課程以銷售全過程為依托，通過系統(tǒng)地分析銷售各個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵策略和技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，從而打開大客戶銷售的成功之門。
二、課程收益
1、解讀大客戶的定義、特征，以便深入了解大客戶的需求層次；
2、分析大客戶采購的內(nèi)在驅(qū)動因素，學(xué)會更好地整合銷售力量；
3、熟悉和掌握大客戶銷售中的系統(tǒng)方法及關(guān)鍵技巧；
4、運用實際情景模擬、案例分析、及專業(yè)評述等方法從正反兩方面教會學(xué)員如何在大客戶銷售中巧妙規(guī)避、克服各種銷售陷阱和突破銷售瓶頸；
5、幫助提高大客戶銷售中簽約的成功率；熟悉、了解和掌握大客戶維護(hù)的相關(guān)技巧與方法；
三、課程架構(gòu)
四、課程大綱
第一部分 大客戶的定義及特征
1、大客戶的定義
2、大客戶的特征
3、大客戶采購主體的六個需求層次
4、案例分析
第二部分 大客戶銷售理念的正確定位
1、傳統(tǒng)營銷學(xué)中的經(jīng)典4P理論
2、現(xiàn)代營銷學(xué)中的4C理論
3、“以客戶為中心”的大客戶銷售模式概念
4、“以客戶為中心”的大客戶銷售模式的特點及優(yōu)勢
5、“以客戶為中心”的大客戶銷售中的注意事項
第三部分 學(xué)會建立“以客戶為中心” 的大客戶銷售模式
步驟一：大客戶銷售前的具體準(zhǔn)備工作
1、大客戶銷售前需要掌握的7大類必備銷售情報
2、通過“銷售漏洞理論”正確理解大客戶銷售中挖掘新客戶的重要意義
3、大客戶銷售中潛在銷售數(shù)據(jù)分類及有效管理
4、大客戶銷售中開發(fā)新客戶的有效渠道與科學(xué)手段
步驟二：學(xué)會通過電話溝通獲得大客戶面談機會
1、電話溝通前12種物品的準(zhǔn)備
2、與大客戶電話溝通前心態(tài)的準(zhǔn)備
3、嘗試與決策者聯(lián)系
4、恰當(dāng)?shù)淖晕医榻B
5、確定客戶的需求
6、塑造產(chǎn)品的價值
7、大客戶電話拜訪中有效聆聽客戶的12條準(zhǔn)則
8、假設(shè)成交的技巧
9、確立隨訪要求
步驟三：“以客戶為中心”的大客戶銷售面訪全程解析
1、如何在會談開始時率先打破沉默，營造良好氛圍
2、如何在第一次見面就努力與大客戶建立信任關(guān)系
3、面談中如何通過正確的提問深入挖掘客戶的需求（SPIN技巧）
4、學(xué)會善于傾聽大客戶的“心聲”
5、學(xué)會解讀客戶的肢體語言
6、學(xué)會銷售解決方案，而不僅是產(chǎn)品（FAB技巧）
7、向決策群體銷售中的注意事項
8、大客戶銷售面談中應(yīng)對拒絕正確步驟
9、選擇最合適的時機成交
10、正確認(rèn)識大客戶銷售中回訪的重要性
第四部分 銷售人員的自我管理
1、保持高度的熱情
2、設(shè)置合理的目標(biāo)
3、科學(xué)的時間管理 | 
